Erfolgsfaktor Charisma im Verkauf.

Richtig und vor allem dauerhaft erfolgreiche Verkauf-Profis machen ihr Geschäft weder durch das Aufzählen von Zahlen, Daten, Fakten, noch durch das Herunterbeten eines Vertragswerks oder Ausspielen anderer Fachkenntnisse. Kunden unterschreiben nicht, weil sie verstanden haben, was der Verkäufer ihnen erklärt. Sie kaufen vielmehr, weil sie glauben, was sie verstanden haben. Vertrauen heißt das Zauberwort. Bis hierhin nichts Neues.  

Wie aber dieses Vertrauen einerseits schnell und andererseits nachhaltig herstellen? Warum gelingt es manchen Verkäufern, das Geschäft bei bestehenden Kunden zu sichern und auszubauen und kontinuierlich neues Geschäft zu generieren? Haben Sie mehr Charisma? Was machen sie anders und besser als all die anderen?

Im Gespräch fällt die Entscheidung.

Trotz Internet, Social Media-Netzwerken und anderen Errungenschaften des 21. Jahrhunderts- steht der Kauf oder die Vertragsunterzeichnung am Ende einer persönlichen Begegnung vom Kunden und Verkäufer. Im Gespräch fällt die Entscheidung. Deshalb verdient es diese persönliche Begegnung, genauer unter die Lupe genommen zu werden. Zwei zentrale Fragen dazu: 1. Was beeinflusst die Qualität zwischenmenschlicher Begegnungen? 2. Sind diese Einflussgrößen trainierbar? Die Antworten auf diese Fragen lauten: 1. Wie gut Menschen einander verstehen und sich mögen, hängt von der Wirkung ab, die die sich begegnenden Menschen aneinander wahrnehmen und aufeinander ausüben. 2. Wahrnehmung und Wirkung sind das Ergebnis der synaptischen Verknüpfungen im Gehirn. Und diese sind lebenslänglich trainierbar. Damit sind also auch die Einflußgrößen trainierbar, die die Qualität zwischen-menschlicher Begegnungen bestimmen.

Wahrnehmung schärfen und Wirkung stärken.

Längst hat es sich in der Verkäufer-Landschaft herum gesprochen, dass verschiedene Motivstions-Analysen, Denkstilanalysen und Kompetenzerfassungsmodelle Aufschluß über die eigene Persönlichkeit geben. Am weitesten verbreitet sind das Reiss-Profil, die Biostrukturanlanyse, besser bekannt als Struktogramm, das DISG Persönlichkeitsmodell sowie die Insights MDI -Potenzialdiagnose.

So sehr die wissenschaftliche Seite all dieser Modelle nach wie vor umstritten ist und viel diskutiert wird. So sehr haben sie aber ihre Berechtigung, weil sie plausibel sind und Orientierung geben. Sie bilden die Motive, den Denkstil und die Verhaltensweisen eines Menschen ab. Was aber fehlt ist eine umfassende Diagnose dessen, was und wieviel von dem jeweiligen Denkstil auch beim Vis-à-Vis ankommt. Die Wirkung eines Menschen wird nur in Teilen erfasst. Und genau hier kommt die S.C.I.L.PerformanceStrategie ins Spiel.

Sie ergänzt die gängigen Typologien um wertvolle und insbesondere für die Begegnung mit anderen Menschen hilfreiche Dimensionen. Im Gegensatz zu anderen Modellen geht es hier nicht um das schematische Abbilden eines unveränderbaren „Profils“. Vielmehr werden das momentane Wahrnehmungs- und Wirkungsrepertoire erfasst und konkrete Hilfestellungen abgeleitet, die dieses individuelle  Repertoire erweitern. Mit dem Ziel, bestmögliche situative Interaktionskompetenz zu erreichen. Das bedeutet: Der Verkäufer erkennt dank seiner geschärften Wahrnehmungsfähigkeit schnell und sicher, in welchem Interaktionsmodus sich sein Kunde gerade befindet und kann sich situativ optimal darauf einstellen.

Die Frequenzbereiche Sensus, Corpus, Intellektus, Lingua.

Vier Interaktions-Frequenzbereiche sind in der S.C.I.L.PerformanceStrategie abgebildet:
1. Sensus. Menschen mit einer hohen Ausprägung in diesem Bereich wirken empfindsam, einfühlsam und achtsam. Sie gewinnen andere Menschen durch Rücksicht, Hingabe und Zuversicht und schaffen so über Sympathie und Vertrauen eine Atmosphäre des Wohlfühlens. 2. Corpus. Personen, die diesen Frequenzbereich bevorzugt nutzen wirken durch Ihr Auftreten und ihre Darstellungsfähigkeit. Sie vermögen es, mit dem ganzen Körper zu sprechen und ihren Absichten auch ohne viele Worte wirkungsvoll Ausdruck zu verleihen. 3. Intellektus
Menschen mit dieser Wahrnehmungs.- und Wirkungspräferenz wirken vorbereitet, bedacht und überlegt. Sie überzeugen durch Gründlichkeit, Klarheit und Nachvollziehbarkeit und treiben Themen bevorzugt auf der inhaltlichen Ebene voran.
4. Lingua. Menschen mit einer hohen Lingua- Ausprägung  wirken wortgenau, sprachverliebt und ausdrucksstark. Andere Menschen sprechen sie durch ihre Formulierungskunst, ihren Klang sowie ihren virtuosen Umgang mit allem Buchstäblichen an.

Bei allen in den letzten 20 Jahren untersuchten rund 37.000 Testpersonen (Stand: Januar 2014) traten bislang ausschließlich Kombinationen der vier Interaktionsmodi auf, die durch insgesamt 16 Frequenzen bestimmt werden.

Jeder Mensch hat im Verlauf seines Lebens ein bestimmtes höchst individuelles Wirkungsprofil entwickelt (Abbildung 1), das eine einzigartige Zusammensetzung der 4 Grundmuster und 16 Faktoren darstellt. Dieses Profil befähigt ihn, sich abhängig von der Situation, seiner eigenen Verfassung und seinem vis-à-vis in einen bestimmten Sender- und Empfänger-Modus zu begeben und auf dieser Frequenz mit dem anderen zu interagieren. Und dieses Profil und das darin abgebildete Wahrnehmungs- und Wirkungsrepertoire ist jederzeit trainierbar.

Von der Selbsterkenntnis zur Interaktionskompetenz

Die Kenntnis der eigenen Wirkungsstärken einerseits und der persönlichen Entwicklungs-felder andererseits ist die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Repertoireerweiterung. Hier hilft die S.C.I.L.Diagnostik. Ein aus 100 Items bestehender webbasierter Evaluationsbogen, der die Basis für eine 120-seitige Dokumentation bildet. Diese Dokumentation enthält neben dem individuellen Profil und seiner ausführlichen Erläuterung nützliche Hinweise darauf, wie man sein Vis-à-Vis schnellstmöglich und zuverlässig einschätzen lernt. (siehe dazu die Übersicht in Abb. 2) Das schärft die Wahrnehmung.
Desweiteren werden auf 20 Seiten konkrete Übungen beschrieben und erklärt, dank derer das eigene Wirkungsrepertoire erweitert und optimiert wird. Und schließlich enthält die Dokumentation Informationen zur Entstehungsgeschichte, dem wissenschaftlichen Hintergrund und eine kurze Abhandlung zum Thema Charisma.

Ein Beispiel aus der Praxis:
Die Stuttgarter Lebensversicherung ist sehr gut unterwegs

 

Drei mal in Folge wurde das Unternehmen zum Maklerversicherer des Jahres gewählt. 2011 hat es im Neugeschäft erfolgreich die 1 Mrd.-Hürde genommen. Der Kommentar des Vertriebsvorstand’s Ralf Berndt zu dieser erfreulichen Entwicklung: „Erfolg hat bekanntlich viele Väter. Aus meiner Sicht ist er vor allem aber auch auf das gelungene Zusammenspiel mit engagierten Maklern sowie einer konsequenten Unternehmens- und Vertriebs-Strategie zurück zu führen. Zu dieser Vertriebsstrategie gehört neben vielen anderen Maßnahmen die permanente Qualifizierung aller im Vertrieb unseres Hauses tätigen Menschen. Und genau hierbei leistet Andreas Bornhäußer mit seiner S.C.I.L.PerformanceStrategie uns seit 2008 wertvolle Unterstützung. Sowohl dank der diagnostischen Qualität als auch durch die konkreten Handlungsempfehlungen. Diese Handlungsempfehlungen werden kontinuierlich in Seminaren trainiert und im Beratungsalltag unserer Maklerbetreuer praktisch erprobt. Mit ausgezeichnetem Erfolg.“

 

Interaktionskompetenz als Schlüsselkompetenz für Verkäufer

 

Was zum Erfolg eines Versicherungs-Unternehmens beiträgt, kann auch den Vertriebsmann und die Vertriebsfrau nur erfolgreicher machen. Am Ende machen stets die Menschen den Unterschied. Sie sind es, die das notwendige Vertrauen schaffen, auf dessen Grundlage sich kurz-, mittel- und langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen gestalten lassen. Im Gespräch trennt sich die Spreu vom Weizen. Entscheidend ist, wie gut die Verkäufer die Informations- und Kommunikationsbedürfnisse Ihrer Kunden erkennen und sich darauf einstellen können. Das ist situative Interaktionskompetenz. Ist diese auf hohem Niveau, handelt es sich um Charisma. Und das ist eine zentrale Schlüsselkompetenz für den Erfolg eines Verkäufers.

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