Teil 3: So werden Sie Spitzentrainer.

AB_SVSpitzentrainer brauchen ein Spitzenmarketing

Alle Selbständigen –unabhängig von Branche und Beruf- haben zu Beginn ihrer Selbständigkeit ein gemeinsames Problem: Niemand kennt sie. Von Ihrer Existenz hat noch niemand Kenntnis genommen. Niemand weiß, was Sie können und wie und womit Sie sich für die potenziellen Kunden wirklich nützlich machen könnten. Wenn Sie also nicht zu den glücklichen Wenigen gehören, die mit einem ersten größeren Beratungs- und Trainingsauftrag in der Tasche in die Selbständigkeit starten, dann müssen Sie „Ihrem“ Markt möglichst rasch mitteilen, daß es Sie gibt, was Sie leisten, was Sie den Kunden nutzen und was Sie von Ihren Wettbewerbern positiv unterscheidet.

Dazu ist es sinnvoll, daß Sie sich zunächst einen Überblick über den Markt verschaffen und unter anderen die folgenden Fragen beleuchten:

• Wie groß ist der von mir avisierte Markt grundsätzlich?
• Welche anderen Anbieter tummeln sich in diesem Markt?
• Was sind die wichtigsten kommunikativen Multiplikatoren in diesem Markt (Verbände, Medien, Interessengemeinschaften, Anbieter von Großveranstaltungen et cetera)

Bei der Beantwortung dieser und weiterer Fragen für eine exzellente Marktanalyse können folgende Quellen nutzlich sein:

• Der BDVT
• Der GSA
• Das Statistische Bundesamt
• Der Marktinformationsdienst mid in Düsseldorf
• Die verschiedenen Markt-und Firmendatenbanken im Internet
• das Internet mit seinen zahlreichen Suchmaschinen
• und last but not least die verschiedenen „Social Media Networks“

Diesen Marketresearch sollten Sie allerdings erst starten, nachdem Sie Ihre Vision und Positionierung klar definiert haben. Weil Sie nur dann eine klare Vorstellung davon haben, in welchen Zielgebieten Sie sinnvollerweise recherchieren und welche Sie vernachlässigen können.

Haben Sie alle marktrelevanten Daten zusammengetragen, rate ich Ihnen zur Aufstellung eines Business-Plans. Die wirtschaftliche Seite verdient eine gründliche Betrachtung.

• Wieviel finanzielle Ressourcen haben Sie zur Verfügung oder können Sie sich in absehbarer Zeit
beschaffen?
• Wie lange ist die zu überbrückende Zeit, in der Sie eher nur Kosten aber leider keine oder kaum
Einnahmen haben werden?
• Wieviel Geld werden Sie investieren müssen, um einem größeren Kreis von Marktteilnehmern Ihre Existenz
mitzuteilen?
• Wann ist mit einem turn around zu rechnen?
• Und ab wann beginnt im günstigsten und ungünstigsten Fall der Break Even und Return on Investment?

Im Anschluß daran muüssen Sie sich der Beantwortung der Fragen stellen, wie Ihr Marketing gestaltet sein soll und welche Instrumentarien des Marketingmix voraussichtlich besonders und welcher weniger zielführend sein werden.

Wie lautet der zentrale Kommunikationsinhalt, der das Selbstverständnis und den damit für Ihre Kunden verbundenen Nutzen unmißverständlich penetrieren hilft? Übrigens: Auch hier ist –analog zur Vision- wichtig, daß dieser Slogan verlaufsoffen ist.

Beispiel: Freude am Fahren ist einerseits eine Verpflichtung für alle MitarbeiterInnen und Zulieferer. Zugleich ist es aber auch die zentrale Botschaft an die Nutznießer der Marke BMW.

Dieses so kommunizierte Nutzenversprechen kann allerdings immer wieder neu aufgeladen werden. Wenn ökologische Überlegungen im Vordergrund stehen, dann ist es eben diese Qualität der Freude. Wenn Geschwindigkeitsaspekte oder Gesichtspunkte des Komforts höhere Priorität bekommen, dann ist es eben diese Qualität der Freude am Fahren. Und falls Autos eines Tages verboten und nur noch öffentliche Verkehrsmittel zugelassen sind, könnte sich BMW ganz auf die Schaffung und das Betreiben entsprechender Verkehrsmittel verlagern. Und Freude am Fahren hätte – nun unter wieder anderen Vorzeichen- nach wie vor Gültigkeit. Das ist mit verlaufsoffen gemeint.

Und wie geht es nun weiter? Nachdem Sie Ihre Positionierung definiert, Ihren Markt analysiert, Ihre Zielgruppe fokussiert und Ihre wirtschaftlichen Perspektiven kalkuliert haben, können Sie sich an die Beantwortung der Frage heranwagen, welcher Komunikationsinstrumentarien Sie sich bedienen wollen, um dem Markt Ihre Existenz mitzuteilen und Kunden zu gewinnen.

Aus meiner Sicht kann ich von klassischen Mailings, Anzeigen, Einträgen von Branchendiensten, et cetera nur abraten. Die Personalentwickler dieser Welt bekommen tagtäglich unzählige Mailings auf den Tisch.
Um hier aus der Masse der Absender herauszustechen, müssten Sie sich wirklich schon etwas ganz Besonderes einfallen lassen. Das kostet meist alles viel Geld und der return on investment läßt all zu oft lange auf sich warten. Wirksamer sind aus meiner Sicht:

• Seminarbesuche
• Teilnahme an Kongressen
• Mitgliedschaft in wichtigen Berufsverbänden
• Fachartikel in speziellen Fachzeitschriften
• Vorträge auf Veranstaltungen, an denen die von Dir avisierte Zielgruppe teilnimmt

Das Motto lautet „Sehen und gesehen werden“; oder wie mein Lehrmeister Max Meier-Maletz es formuliert: Nehmen Sie Gesichtsbäder! Zeigen Sie sich in der Öffentlichkeit beziehungsweise in den für Sie relevanten Kreisen. Viele Leser werden an dieser Stelle den Hinweis auf E-Mail- und Social Media – Marketing vermissen. Es sei an dieser Stelle kurz noch einmal daran erinnert, dass ich diesen Beitrag usrpünglich im Jahr 2001 geschrieben habe und diese Kommuniaktionsformen damals eher noch eine untergeordnete Rolle gespielt haben.

Und trotz in der Zwischenzeit gemachter guter Erfahrungen und erfolgreicher E-Mail- und Social-Media-Marketing-Kampagnen unseres Unternehmens bleibe ich dabei: Die persönliche Begegnung, der persönliche Kontakt ist nach wie vor das wirksamste Marketinginstrument. So genanntes Mouth-to- Mouth-Advertising ist das Beste. Leider hat es eine relativ geringe Reichweite. Aber ich halte es insbesondere in unserer Branche für das Wirksamste.

Wenn es Ihnen gelingt, sich zunächst in einem ganz spitz definierten Umfeld als bekannter und beliebter Gesprächspartner zu positionieren, erfolgt die kommunikative Multiplikation nach und nach von ganz alleine.

Spitzentrainer und Spitzenmarketing bedeutet in unserer Branche nach meiner persönlichen Auffassung, sich spitz zu machen. Konzentrieren Sie sich auf ein ganz bestimmtes Thema und möglichst auf eine klar
umrissene Zielgruppe. Teilen Sie dieser Zielgruppe Ihre überdurchschnittliche Kompetenz mit. Und der Kreis der über Sie informierten und an Ihnen und Ihrer Dienstleistung Interessierten wird sich deutlich schneller und nachhaltiger vergrößern.

Sie sind verpflichtet: Zu lebenslänglich!

Gemeint ist hier lebenslängliches Lernen. Wenn Sie meine eingangs formulierten Kriterien für einen Spitzentrainer noch einmal Revue passieren lassen,

(Zur Erinnerung eine Passage aus Teil 1: Einen Spitzentrainer erkenne ich daran, dass er

• für sich ein klare Position bezogen hat
• diese Position allen für ihn relevanten Marktteilnehmern mitgeteilt hat
• sie den avisierten Marktteilnehmern und hier insbesondere den potenziellen Kunden so vermittelt hat,
daß diese die Positionierung verstehen und akzeptieren
• außer der ersten spontanen Begeisterung seiner Teilnehmer auch eine nachhaltig wirksame hohe Zustimmung
zu Person, Inhalt und Methodik erzielt
• eine überdurchschnittliche Transferleistung (Übertragung der Lehrinhalte vom Seminar in den beruflichen
und/oder persönlichen Alltag) schafft
• durch die erbrachte Beratungs- und Trainingsleistung aktive Referenzen generiert und sein Geschäft vor
allem von Weiterempfehlungen und langfristigen Kundenbindungen getragen wird
• deutlich über dem Durchschnitt liegende Honorare bekommt (ab Euro 5.000,00 aufwärts können wir getrost
von einem überdurchschnittlichen Honorar sprechen – Stand: November 2015) )

dann wird klar, daß eine lebenslängliche Reflexion Ihrer Arbeit notwendig ist.

Sie werden immer wieder überprüfen müssen, ob Ihre Position für sich selbst und den Markt immer noch stimmt. Es gilt immer wieder die Akzeptanz von Person Inhalt und Methode zu reflektieren. Sie werden
(hoffentlich) konsequent den Erfolg der von Ihnen angebotenen Bera tungs- und Trainingsleistungen evaluieren, also auf ihre Wirksamkeit hin überprüfen.

Und last but not least werden Sie sich auch immer wieder von Neuem die Frage stellen dürfen, in welchen Bereichen Sie für Ihre Kunden noch mehr Nutzen stiften können, um auch zukünftig über dem Durchschnitt
liegende Honorare zu erzielen.

Wie ich ja weiter oben kurz ausgeführt habe, habe ich mit meinem Unternehmen diese kritische Selbst-Reflexion vor vielen Jahren hinter mich gebracht.

Dabei habe ich mich von folgende Fragen leiten lassen:

• Was hat mich vor fast zwanzig Jahren eigentlich zum Trainerberuf gebracht?
• Mit welcher Art von Seminaren habe ich meine Karriere begonnen?
• Was kann ich heute deutlich besser, als meine Wettbewerber?
• Wo stifte ich nachweislich einen größeren Nutzen fur meine Kunden und Seminarteilnehmer, als andere
Anbieter dies tun?
• Woran habe ich selbst den meisten Spaß?

Die Beantwortung dieser Fragen haben zu einer völligen Neupositionierung geführt. Back to the roots kristallisierte sich als Motto heraus. Und aus der act GmbH (Arbeitsgemeinschaft Creative Communication & Trainings wurde die Präsentainment Group.

In dem 2001 veröffentlichten Werk Traierkarriere habe ich seinerzet im Rahmen dieses Artikels geschrieben: „Auf Beratung und Training rund um das Thema Präsentation fokussieren wir unsere Arbeit jetzt. Wir haben uns also endlich spitz gemacht und setzen nun endlich auch für uns selbst um, was ich Ihnen mit diesem Beitrag empfehle. Ob dieser Fokus für den Rest meines Berufsleben Bestand hat, kann
ich aus heutiger Sicht noch nicht sagen. Denn die kritische Selbstüberprüfung wird auch weiterhin immer wieder stattfinden.“ Original-Zitat Ende.

Heute kann ich schreiben: Stimmt. Mein heutiger Fokus liegt auf der Verbreitung der S.C.I.L.Performance Strategie. Einem von uns selbst entwickelten Diagnostik-Tool und umfänglichen Trainingsinstrumentrium, auf das ich in Teil 4 noch etwas ausführicher eingehen werde.

Aus eigener Anschauung darf ich Ihnen deshalb sagen, daß es ein fortwährend spannender Prozess ist, sich permanent selbst auf den Prüfstand zu stellen und gestellt zu werden. Für mich ist es ein wirkliches
Privileg, diesen Beruf des Trainers ausüben zu dürfen. Denn ich kenne nur wenige andere, bei denen die ständige Überprüfung und Weiterentwicklung der fachlichen, der sozialen und der methodischen
Kompetenzen ein so wichtiges Kriterium ist, wie in diesem.

Das ist sicher einer der Gründe, warum mich dieser Beruf so fasziniert. Und vielleicht ist diese meine Einstellung und Haltung der Grund dafür, daß mich Hans A. Hey seinerzeit gebeten hat, einen Beitrag zum Thema „So werden Sie Spitzentrainer“ zu schreiben.

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